4 tips om relevanter te zijn voor uw netwerk

Om relevant te zijn en blijven voor bestaande en nieuwe klanten, moet een advocatenkantoor onderscheidend zijn. Maar hoe doe je dat? Partner-businesscoach mr. Julius Scholten helpt advocaten bij strategische beslissingen. Voor XpertHR signaleert hij de trends en geeft tips. Partner-businesscoach mr. Julius Scholten 1. Wees onderscheidend ‘Hoe onderscheidt een advocatenkantoor zich van alle andere kantoren? Het is één van de grootste vraagstukken die de laatste jaren speelt in advocatenland. Om zichtbaar te zijn, moet je een heldere positie kiezen waarbij je verder kijkt dan cijfers en omzet.’ Aan het woord is Julius Scholten. Hij werkt al ruim elf jaar als partner-businesscoach voor advocaten bij Law4ce en helpt kantoren bij strategische beslissingen. In gesprekken met advocaten in de ronde tafelgesprekken die hij organiseert is de strategische positionering een terugkerend onderwerp. ‘Vaak stel ik heel simpele vragen die voor advocatenkantoren niet zo eenvoudig zijn te beantwoorden. Bijvoorbeeld: wie is je doelgroep, op welke branche sluit je aan en wat zijn de belangrijke thema’s en actualiteiten. De kantoren die dit goed voor ogen hebben en toepassen in hun positionering, zijn de koplopers. Zij onderscheiden zichzelf met duidelijke keuzes. Specialiseert het kantoor zich bijvoorbeeld in arbeidsrecht, bepaal dan ook voor wie je dat doet, in welke regio en voor welk type organisatie. En, heel belangrijk, zorg ervoor dat de keuzes die je maakt worden verwerkt in een goede branding met behulp van de afdeling marketing.’ ‘Ga op klantsafari. Bezoek de klanten in hun organisatie. Door elkaar goed te leren kennen, kun je anticiperen op opkomende vragen.’ 2. Werk samen Het onderscheidend vermogen en de relevantie voor relaties, staat al jaren op de agenda van veel advocatenkantoren. Begin dit jaar vroeg het Advocatenblad advocaten naar de verwachtingen en plannen voor 2019. Investeren in grotere klanttevredenheid wordt genoemd als één van de belangrijkste kansen om het advocatenkantoor te ontwikkelen en de groei te realiseren. Ook het samenwerken met andere advocaten (of andere zakelijke dienstverleners) wordt als een kans gezien. De samenwerking met andere kantoren is ook een belangrijke trend die businesscoach Scholten signaleert. ‘Uit Harvard studies blijkt dat samenwerkende partners vier keer meer omzet scoren dan partners die dit niet doen. Mis je een specialisme, zoek dat dan bij een ander kantoor. Stel jouw arbeidsrechtelijke advocatenkantoor weet alles over cao en medezeggenschap, maar niet over pensioenen. Zorg dan dat je samenwerkt met een expert naar wie je kan doorverwijzen bij complexe vragen over pensioenen.’ Samenwerking zit ‘m overigens niet alleen in de samenwerking met andere beroepsspecialisten. Ook andere stafleden binnen het advocatenkantoor kunnen goede ideeën hebben om het relatiebeheer van het kantoor naar een next level te trekken. ‘Het is jammer dat in Nederland afdelingen als marketing en sales vaak worden gezien als ondergeschikt aan de beroepsspecialist. In Engeland kan de staff ook aandeelhouder zijn, dat geeft een andere dynamiek binnen het kantoor’, zegt Scholten. ‘Advocatenkantoren die relevant zijn, werken in een team met marketeers, project managers, consultants en fiscalisten. Een team dat continue verifieert of je nog op het juiste spoor zit.’ 3. Wees zichtbaar online Steeds meer advocaten bloggen en zijn actief op social media als Twitter en LinkedIn. Een goede ontwikkeling, zo redeneert Scholten, want ook online kun je op een proactieve manier relevant zijn voor je netwerk. ‘Bloggen over je vakgebied, wetten en jurisprudentie heeft vaak een nuttige en informatieve functie. Maar als advocaat wil je natuurlijk meer, om als gelijkwaardig gesprekspartner aan tafel te zitten moet je kunnen meepraten. Dat gaat verder dan de juridische kennis alleen. Naast inhoudelijke en branchekennis is het hebben van een visie een pré. Zorg voor visie in je blogs en social media posts en durf vergezichten te schetsen. Degenen die dat doen vallen echt op in de massa.’ Een simpele tip om mee te beginnen: weet wat er speelt in de wereld. Scholten: ‘Ik begin mijn dag met het lezen van de kranten. In de media staan heel veel haakjes die een advocaat direct kan door vertalen naar strategische keuzes. Om een voorbeeld te noemen, er wordt nu hard gewerkt aan de invoering van 5G wat moet leiden tot sneller en betrouwbaarder internet. In eerste instantie is dit een technologische ontwikkeling, maar hier moet je als arbeidsrechtadvocaat ook iets over kunnen zeggen. Wat betekent de uitrol van zo’n 5G-netwerk voor mijn cliënt en zijn privacy en veiligheid? Beschrijf dat in een blog.’ ‘Zorg voor visie in je blogs en social media posts. Degenen die dat doen vallen echt op in de massa. ‘ 4. Ken de klant Wat zijn de thema’s die klanten bezig houden? Welke actualiteiten spelen er in de sector? Waar ligt de klant wakker van? Het zijn allemaal vragen die je moet kunnen beantwoorden, vindt Scholten. Hij ziet de advocaat als een relatiemanager. ‘Ik zeg altijd ‘ga op klantsafari’. Bezoek de klanten in hun organisatie. Door elkaar goed te leren kennen, kun je anticiperen op opkomende vragen. Zodat je niet in de krant hoeft te lezen dat er een reorganisatie aankomt, maar dat je daar al op kan voorbereiden.’ Het bericht 4 tips om relevanter te zijn voor uw netwerk verscheen eerst op XpertHR Actueel.
xperthr
11-10-2019 16:21