Durf door te vragen en word een Trusted Advisor

Help jouw klanten door lef te hebben Veel zzp’ers worden ingehuurd omdat zij een bepaalde expertise hebben die de klant niet, of onvoldoende in huis heeft. Als zzp’er heb jij je ervaring, je kennis en kunde. De vragende partij wil graag dat jij deze kwaliteiten ook inzet. Maar de echte vraag is dan aan jou: ‘Doe jij dat ook?’ Mijn ervaring is dat teveel zzp’ers niet hun totale pakket van expertise inzetten, maar veel meer doen wat de opdrachtgever vraagt. Men wil in mijn ogen vaak te aardig gevonden worden, conflicten vermijden of gewoon de opdracht binnenhalen. En dat laatste begrijp ik erg goed, maar is je klant daar echt mee geholpen? Tegengas geven Toen ik net trainer/coach was (sinds 2002) nam ik alles aan. Onder andere om geld te verdienen, bekend te worden in een bepaalde branch en uiteraard om ervaring op te doen. Wat er toen ook vaak gebeurde, is dat de klant al wist wat hij wilde dat ik als expert moest gaan doen. In die tijd durfde ik nog niet veel tegengas te geven. Er kwamen vragen uit mijn mond als: ‘En hoe denkt u dan eventueel over een andere richting? Is dit misschien eigenlijk niet beter om te doen?’ Met een duidelijke NEE werd mijn idee en twijfelende manier van benaderen van tafel geveegd. En terecht, denk ik nu (toen trouwens nog niet ;-)). Ik toonde niet mijn expertise op dat moment. Ik ben erachter gekomen dat de klant maar zelden écht weet wat hij wil bereiken met (in mijn geval) training en coaching. Men heeft de klok horen luiden, maar weet niet wat echt nodig is om hun team of medewerkers naar een volgend niveau te brengen. Leiderschap is meer dan leidinggeven. Teambuilding is meer dan gewoon samenwerken. Communicatie is meer dan praten met elkaar. Durf door te vragen Door bij de klant het lef te hebben om op een gelijkwaardig niveau de dialoog aan te gaan, heb ik gemerkt dat er meer te bereiken is voor beide partijen. De klant is in mijn ogen meer gebaat bij een traject dat op maat gemaakt is, dan opnieuw een ‘standaard’ training in leiderschap of teambuilding. Om dit maatwerk te leveren, moet je door durven te vragen, ook op ongemakkelijke issues. En juist deze ongemakkelijke vragen zorgen voor heel veel inzicht aan beide kanten. De klant heeft in de gaten dat er meer geregeld moet gaan worden voorafgaand aan een traject. Jij als zzp’er krijgt de informatie over waar jij als eerste moet gaan beginnen. Daarmee kan jij een veel beter advies geven dan wanneer je datgeen doet wat de klant in eerste instantie wilde. Een ander voordeel is dat de klant merkt dat jij die confronterende vragen stelt die nodig zijn om de volgende stap te zetten. Vragen ter verdieping Een paar simpele vragen die je vaak meer informatie en inzicht geven dan bij de standaard gesprekken. Ik heb ze gericht op mijn vakgebied, maar kijk hoe jij ze kunt ombouwen naar je eigen expertise. Dit zijn slechts een paar voorbeelden die je tijdens een gesprek kunt gebruiken. Daarna ga je met meer verdiepingsvragen in op de antwoorden die gegeven worden. Het gaat uiteindelijk om te durven door te vragen. Welke invloed heeft je eigen manier van leidinggeven op deze situatie gehad? Waar blijkt dat uit en kun je eens een voorbeeld daarvan geven? Wat is de uitkomst van het Medewerkers Tevredenheidsonderzoek over het Management? Wat zegt deze score over het MT? Waar zien jullie zelf de verbeterpunten liggen binnen het MT? Hoe vaak heeft men al een training gevolgd over leiderschap/teambuilding en wat waren daar de resultaten van? Welk borgingssysteem hebben jullie gehanteerd om het geleerde daadwerkelijk te implementeren? Wat was de oorzaak dat dit niet goed gelukt is? Hoe sterk was het commitment om dit te integreren na de training? Hoe komt het dat dit issue nu al 6 maanden speelt? Wat hebben jullie er zelf aan gedaan om dit goed aan te pakken? Hoe ziet de ideale uitkomst van dit traject er uit? Wat hebben we dan bereikt met z’n allen? Wat is er al geregeld om dit traject tot een succes te maken? Op een schaal van 1 tot 10, waar staan jullie daar dan nu? Wat gaat al goed? Wat moet nog geregeld worden zodat we van start kunnen gaan met dit leiderschapstraject? Wordt dit traject gedragen door het gehele MT? Hoe kunnen wij dit ervaren? Wie is niet voor dit traject en waarom niet? Zorg ervoor dat jij je expertise laat zien. Word een ‘Trusted Advisor’ in plaats van een zzp’er die een taak uitvoert.
zzp barometer
30-04-2018 07:00